Ciblez les pays dans lesquels vous souhaitez entreprendre
Si vous souhaitez poursuivre un développement à l’international pour votre entreprise, il est important de réaliser dans un premier temps un ciblage des pays dans lesquels vous envisagez de vous installer. Il est fort probable que vous ayez déjà en tête un ou plusieurs pays. Établissez une première liste, et ne vous contentez pas de faire votre choix uniquement par convenance personnelle ou par envie familiale. Votre réussite future dépend en grande partie de ce ciblage précis à l’origine.
- Quel est le potentiel de chaque marché pour vos produits ou services ? Évaluez vos ventes potentielles en fonction de la taille du pays, de l’évolution des tendances dans votre secteur, du poids de la concurrence existante ou encore les différents facteurs qui peuvent influencer sur votre implantation (comme la culture, les lois, la religion…) ;
- Le pays que vous ciblez est-il réellement facile d’accès ? Au-delà de l’accès géographique, pensez à l’accès en matière d’économie et de droit. Avez-vous par exemple la possibilité de créer facilement une entreprise ou faut-il vous associer avec une personne locale ? Les échanges avec les pouvoirs publics sont-ils simples ?
En plus de l’évaluation de chaque pays, selon son potentiel, son intérêt, et l’adéquation avec vos produits et services, pensez également aux atouts que vous possédez pour chaque pays. Avez-vous déjà un réseau de connaissances bien implantées dans un pays ? Avez-vous un produit qui n’est pas encore commercialisé sur lequel vous allez pouvoir faire jouer l’effet de surprise ? Au contraire, avez-vous déjà une certaine notoriété dans un pays au travers de collaborations, qui justifie une implantation pérenne ? Beaucoup de questions, à vous d’y apporter les réponses avec une étude de vos forces et de vos faiblesses.
Renseignez-vous sur la culture et les habitudes locales
Pour réussir à l’international et entreprendre avec succès, il est indispensable d’adapter votre offre ainsi que votre discours. Pour cela, il est important de prendre le temps de bien connaître les personnes auxquelles vous allez vous adresser, et de ne pas débarquer avec votre proposition initiale. Les ajustements sont toujours nécessaires pour réaliser une adaptation locale. Mais ne vous appuyez pas sur des clichés ou un simple portage de vos cibles habituelles. Il est ainsi tout à fait possible que votre cœur de cible en France soit parmi les 25-35 ans, et que dans un autre pays, vous touchiez une tranche d’âge supérieure. Vos produits ou vos services sont peut-être amenés à évoluer pour coller à la demande locale.
- Changez le nom d’un produit ou d’un service pour lui donner une image cohérente en fonction de vos cibles. Donnez une signification particulière si cela est nécessaire afin d’appuyer votre discours. Vous pouvez même songer à un nom bien plus simple à prononcer dans une langue étrangère ;
- Pensez au packaging, aux couleurs et autres signes distinctifs que vous utilisez. Certaines couleurs n’ont, en effet, pas toujours la même signification selon les pays ;
- Enfin, adaptez également votre prix en fonction du niveau de vie, mais également de la fiscalité qui règne dans le pays que vous ciblez. Une simple conversion entre monnaie ne vous permettra pas de garantir un taux de marge équivalent, et ne couvrira pas (en règle générale) les frais nécessaires à un démarrage international.
Créez une vraie passerelle entre la France et l’international
Ultime étape, définir un mode d’organisation pour que votre entreprise internationale atteigne le succès. Plusieurs choix s’offrent à vous. Vous pouvez centraliser toutes les grandes décisions depuis la France, notamment si cette aventure à l’international se déroule via une filiale. Vous pouvez également donner plus d’autonomie, et notamment réaliser des adaptations locales fortes.
Enfin, dernière possibilité, décentraliser de manière totale l’approche. Pour garantir une vraie cohérence de marque, vous devez avoir une identité forte, mais cette autonomie est souvent synonyme de succès, la personnalisation de l’offre étant en général maximale.
Notre conseil
“Entreprendre à l’international est une aventure passionnante, un défi qui demande un accompagnement quatre étoiles. Pensez à solliciter un expert-comptable pour qu’il vous apporte son regard et vous conseille dans les nombreux choix que vous devrez réaliser. »
